提速你的赚钱机器-前端让利

“客户终身价值”是你的“赚钱机器”的最大杠杆。如果你客户的终身价值非常的大，那你就有了一个

天然的杠杆。你要学会巧妙地利用它......

    让利新客户——你说：“因为你是新客户，所以这一单我一分钱不赚，你只要付我成本价就行

如果你满意了，你再按照正常的价格付费。”这样就会有更多的客户来试用，如果满意了，他才付款

如果不满意，至少他没有亏钱，但这会让更多的客户进来......

    让利塘主——比如说，你是做焊接材料的，他是做焊接设备的，你们都有很多客户，因为你们产品

具有一定的相关性，所以他的很多客户可能也是你的客户......

    你可以说，“你帮我推荐我的产品，成交后的利润，100%归你，我一分钱不要！”或者你找他的销售

人员，控制这些客户的销售人员谈，100%的利润归他。那么很多销售人员可能就愿意做，对他来说就是

介绍一下，他本来已经拜访了那些客户了，再说你的产品又不是坏品，他只要推荐，然后第一单的所有

利润都是他的，那他为什么不做呢？

    当然并不是所有人都会做，但是只要有一些人做，只要有人做成功了，原先那些不愿意做的人，也会

随着情况的变化，慢慢地加入你们的队伍......

    让利老客户。比如你说，“如果你能够帮我推荐一个新客户，那么下一单生意，我就给你打XX折扣

同时你推荐来的新客户，我给他打XX折扣。”这样老客户就很乐意推荐，新客户呢，也得到了实惠，所以

新老客户都会感激你的，大家都满意......

    让利销售人员。你可以说，“你们尽管去找新客户，只要成交一个，第一单50%的佣金是你的”

那这些销售人员会不会有更大的劲去开发新客户？同时，这些新客户后面的利润就会自动地流进

所以你需要鼓励他们去开发新客户......

    同时，你需要鼓励他们，维护好旧客户的服务质量，不能把旧客户丢掉，然后你把新客户提成的佣金

加倍，那他们就会更积极一些。就算你没有销售人员，你也还有其它的让利方式，比如找一些第三方

的销售人员，或大学生......

    让利第三方。在美国，我导师曾经做过一个案例。他们卖一种复印卡，就是花10元钱去买一张卡，然后

可以在校园内的复印店通用，其实就是一个充值卡......

    我们找了一帮大学生，说“你去卖这个卡，只要你能证明这个客户是真的，十块钱全是你的

”因为我们发现买卡的人在用完复印卡之后，他会有很多次继续充值的可能，所以我们完全是从后端来赚钱的

    这样，我们就找了很多大学生去卖，结果一下子我们就卖出了很多的卡。所以你可以去寻找第三方

现在有很多大学生，如果你有一个想法能够让他赚钱，那他们也很兴奋，再说你也没有成本，他找到

了客户才付钱，找不到也没钱......

    如果你要做大，你必须学会一点，就是为结果买单。当你为结果买单的时候，就不存在“价格太贵”的问题

    你想，别人是要付你一千块钱来购买，但是你让他先得到两千块钱的价值后再付款，那他就不觉得贵

所以，你要学会“怎么把固定成本转化成可变成本”......

    如果是“可变成本”就不贵，因为没有利润进来，没有销售额进来，你也不需要支付成本费

当你付了“固定成本”，付了固定的工资，而你的销售额又上不去的时候，这个固定的成本就变成了一个负担

企业会倒闭，就是因为固定成本的问题，这是很重要的！

    当你找合作伙伴或者员工时，你可以分成两类情况。一类是要求佣金的。如果是这样的员工

那是好的员工，为什么？因为他的成本是“可变成本”，他对自己很有信心，否则他就没有任何的收入

但如果这个员工要求“固定工资”，那就证明他的能力有限。没有能力的人要求固定工资

有信心、有能力的人要求提成、佣金......

    这是打工者和创业者的最大的区别：一个是固定工资，一个是可变工资。创业者的收入是与他做得

结果相关的，所以他没有上限的；而打工者是固定的工资，他是有上限的，所以这是一个最大的区别......

    所以，你想和你的合作伙伴“共赢”，你就必须把成本从“固定的”转化为“可变的”，这样大家才能共赢。

    另外给你一个技巧，就是50%：50%的分成法。我跟别人的谈判方法是50%：50%。我告诉你

90%的人都说好，为什么？

    如果他要分得更多，那他需要拿出证据，证明他比我重要。如果他觉得自己不应该得到50%

那这种合作，他会非常满意。这是一个让大家觉得很心安、很公平的处理方法，尤其是当你有

了“后端”的时候，你不必在这里计较太多......

    所以，你必须从战略上来考虑你的“后端”，你要用它来撬动你的“前端”，这样不仅能够让

你的“前端”更快速地实现“抓潜”目标，同时还能够有效的“屏蔽”竞争对手......

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