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世界上最简单的赚钱机器之销售信-五步方程式——AITDA

作者:嘉定人才网更新日期:2016-05-12 16:47:17来源:原创作品

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文章概况:在标题上面,你可以写一些字,这叫“导入式副标题”这样做可以强化“主标题”的作用,但不能写的太 多,因为你希望客户在第一时间内,注意到你的“主标题”,然后有机会再看你的“导入式副标题”所以 “导入式副标题”有1-2行字就够了……

第一步——抓住注意力

当客户看到你的销售信时,你需要在一瞬间“抓”住他的注意力,否则就会失去他因为现在有太多的东西

能吸引人的“眼球”。如果你到一些网站上去看下,链接有几十个,上百个客户凭什么注意你?你怎么

“抓”住他的注意力?答案是“主标题”在第一时间内,你要靠“主标题”在颜色、形状上的独特性,以及

文字的冲击力,去“抓”住潜在客户的注意力。不管是网页版的销售信,还是你寄出的DM,你都需要一个

主标题……

在标题上面,你可以写一些字,这叫“导入式副标题”这样做可以强化“主标题”的作用,但不能写的太

多,因为你希望客户在第一时间内,注意到你的“主标题”,然后有机会再看你的“导入式副标题”所以

“导入式副标题”有1-2行字就够了……

“主标题”唯一的作用,是让客户读你的第一段文字,如果你的“主标题”没有起到这个作用,那你就失败

了。所以第一步,你必须通过“主标题”在颜色或文字上的冲击力,来“抓取”读者的注意力……

第二步——激发他的兴趣

“激发兴趣”要靠你销售信的第一段文字。这一段必须是你的主标题内容的一个“延伸”如果你能“瞄准”

客户的需求或者他的价值,那他就更有兴趣读。但是这时候他读你的信也仅仅是因为兴趣,所以他对你的信

任很少,你不要在这做出太多的承诺,你需要慢慢地引导他,你需要让他继续有兴趣保持好奇心,然后你

开始做……

第三步——建立信任

只要客户对你感兴趣,他喜欢读你的“第一段”,那自然他会读你的“第二段”但他怎么才能信任你呢?

你要让他意识到“你是一个真实的人”,你要讲讲自己的故事(比如你也有血有肉……你也有梦想……你也

有挫折……但后来你通过不断地奋斗,最终找到了自己的梦想)讲讲过去客户的成功故事,所以你并不是第

一次卖这个产品,你已经有成功的客户了,这些都是帮助你建立信任的手段和工具......

你需要特别注意的是,你之所以写客户证言,是因为你希望借“客户的嘴”来获得潜在客户对你的信任,让

他认为你不是躲在背后骗人的,你是有成功案例的。很多客户使用你的产品后,确实能够获得好处,你需要

证明这些人是真实的......

你对这些人的描述要真实,这些人的证言之所以能够帮你,是因为他们的背景有非常相似的地方。你需要

强调这些人和你潜在客户的“共性”,而不是他们的特殊性......

还有,你要教老客户怎么去描绘结果,不要说“克亚很棒,克亚太棒了,克亚是我见过的最棒的人”没有

用!应该说:“克亚的‘鱼塘’理论很神奇,我第一次用就产生‘什么样’的效果克亚的杠杆借力技术非

常好,上个星期我和一个合作伙伴已经达成了‘什么样’的协议”……

总而言之,结果越具体越好。你越给他笼统的东西,他越认为你是假的。具体的东西就不一样,不容易做假

第四步——刺激欲望

在销售信中,“子弹头”段落的作用就是“刺激欲望”。它们的写法有一定的讲究,比如句子要短要精彩

要“聚焦”在潜在客户最需要的利益点上。“子弹头”段落需要一定的量,一般至少要10段以上,才有效果

当然有时也看情况,比如说,我的信是为了收集客户名单的,那我可以写的少一些,比如5、6个但对于一

封长信来讲,你需要写十几个,这样才有效果,你需要去思考,你需要把产品分解成各个利益点,然后用客

户习惯的语言去描述,最重要的是“描绘结果”我所有的“子弹头”都是在描绘结果。每一段都是给你

一个“结果”。1个“子弹头”也有效果,但是10个叠加.起来的威力就更巨大了......

我们在美国测试过,很多人读到“子弹头”,往往还没读完就已经做出购买决定了,为什么?因为他的欲

望被刺激了,这非常重要!

当然你也需要把握一个平衡:在吸引力和可信度之间的平衡。千万不要,把这个东西的价值塑造地如此之

高以至于不可信,那就是在“伤害”自己了……

第五步——催促对方采取行动

如果客户没有行动,你这封信就等于白写同时,你让客户采取的行动要“越简单越好,越具体越好,越明确

越好”,你千万不能让他做很多的“努力”,才能够购买你的产品;如果你这样做,那你是在剥夺自己赚

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