作者:嘉定人才网更新日期:2016-05-05 15:36:37来源:原创作品
“鱼塘”的选择、接触方式、奖励与具体行动要求。如果你现在有公司,那你肯定有“鱼塘”
了,你先不要放弃旧“鱼塘”,而忙着寻找新的“鱼塘”,你需要在现有的基础上去优化。如果
你已经有了一种成交方式,一样的,你需要先把旧的方式做好,然后再去优化或寻找新的式......
抓潜的方式、奖励与具体行动要求。如果你是新创业的公司,你可以列出所有可选择的“鱼塘”
接着选出最有利的“鱼塘”首先接触,然后你再决定采用什么样的方式做......
就是说,虽然你是第一次尝试,但你决定给客户“什么样的奖励?你需要他采取什么样的动作?
你最后要获得他什么的联络信息?”你都需要事先想清楚,只有想清楚了,你后续的方案才容
易做......
成交的方式、主张与具体行动要求。当你呈现“成交主张”的时候,可能大部分的客户是不会成
交的,对于这些客户,你决定用“什么样的方式,什么样的频率”进行跟踪呢?你知道,可能
有40%-90%的潜在客户都不会成交,所以你需要不断地“推动”这些人不断地为他们创造价值,
这样,他们才更容易接近于“成交”的时机!
你必须得有一个计划:你怎么设计营销流程的?你怎么跟踪客户的?你是怎么成交的?你主要的
核心产品是什么?你有什么样的赠品?你的零风险承诺是怎么说的?所有这些你都要想清楚...
客户的跟踪方式、频率、奖励与具体行动要求。当客户第一次成交了之后,你有没有进行追销?
是立即追销,还是“什么时候”追销?你以什么样的频率进行“跟踪”?……就是说即使这个客
户已经购买了,你也需要不断地为他提供价值,这样才能够巩固你们的关系......
在客户购买后,你需要教他怎么使用你的产品。你需要告诉他,“怎么做才能更好地享受你的产
品和服务所带来的利益”。如果你收到我的启动套装,你知道,在启动套装里有我寄给你的一
封信,在这封信中我告诉你一些成功的案例,同时也教你“如何使用”启动套装......
我相信,当我教你如何使用产品时,你马上使用的可能性就会提高,你马上得到价值的可能性就
会增加。我的目的不是向你销售,我的目的是“传递价值”。只要你能更轻松地接收到产品的
“价值”,那你就能更快地获得结果,所以你对我也会更满意......
如果你是卖软件的,你给了别人一个“如何使用软件”的说明书,那客户就能 更快地感受到这个软件的
价值......
不是说,一提到“跟踪服务”就非得送东西。比如你卖了十几本书,但你不告诉客户“如何使用”那么客
户自己琢磨清楚的机率是很低的,当他琢磨不透时,他可能就会退货,所以虽然“成交”完了但销售并没
有结束,服务要继续,直到对方真正获得你所承诺的好处、利益......
第一追销的方式、时机、主张与具体行动要求,你准备什么时候追销?是立刻追销还是过一周以后?还是过两
周以后?虽然你希望“追销”,但不代表你需要马上告诉客户,你仍然可以以“服务的态度,提供价值的
态度”,让他体验下一个产品,下一个服务;
让他知道为什么这些新产品、新服务能够为他提供更多的价值......
比如你要卖中级班,高级班的培训课程,你可以先让他看以前的上课录像,你可以让他参加几节现有的中、
高级课程,一起观摩学习。如果你有更好的产品,你可以先送他一个样品......
总而言之,“追销”和“成交”一样,如果你能让他更早、更多地体验到这个产品的价值,那他购买的可
能性就会加大......
还有,你可能会发现,很多人在决定购买之前,过程是很“漫长”的……比如学英语,可是当客户决定要
“学英语”之 后,他们会把所有的方法都买回来研究一遍......
他们会购买很多书,在一段时间内他们想购买所有的英语书。所以当他第一次购买的时候,你马上追销他就
可能买,因为他想知道“这个方法是不是最好的”。所以如果你不失时机的追销,他购买的可能性就大......
像那个清洁地毯的公司,客户已经买了这个服务,但他只要再加2倍的钱就能得到5倍的价值,那他再次消费
的可能性很大,因为他已经掏过一次钱了,现在做决定更容易,所以追销就变得很有效了......
所以你要琢磨清楚:在什么时候追销?以什么样的方式进行?然后成交主张是什么?这些都需要不断地测试
然后第三追销、第四追销,道理也是一样的......
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